Die Rollenvielfalt eines Vertriebsleiters ist immens: Unterstützer, Antreiber, Controller, Ideengeber, Kommunikator, Motivator. Ein einseitige Optimierung der Anforderungen ist - wenn überhaupt - meist nur kurz erfolgreich. Nachhaltig wirksam ist es, das Verhaltensspektrum des Vertriebsleiters auszubauen, zu trainieren und den situativ passenden Einsatz zu üben.
Das alles mit einem 2-stündigen Vortrag? Glauben Sie das nicht! Wir empfehlen eine aufeinander aufbauende Seminarreihe. Neben dem Training von Verhaltens-Skills bleibt dann noch genügend Raum für die notwendige Selbsterfahrung im Seminar durch entsprechende Übungen. Die dafür investierte Zeit lohnt sich.
Zuallererst ist der Vertriebsleiter eine ganz normale Führungskraft mit allen normalen Führungsaufgaben.
Anhand der pragmatischen Dimension "enge und weite Führung" werden unterschiedliche Muster von Führungsverhalten differenziert, die schnell in den Führungsalltag übernommen werden können. Unterschiedliche Verkäufer benötigen eine unterschiedliche Führung, um erfolgreicher zu werden - oder so gut zu bleiben.
Ziele ersetzen Führung? Leider handeln manche Vertriebsleiter so. Das Prinzip "Führen mit Zielen" ist ein ergänzendes Führungsinstrument. Die richtigen Ziele formulieren, die passenden Maßnahmen planen und eine steuernde Zielkontrolle sind wichtige Führungsinterventionen im Verkauf. Dabei gilt es, die Zielidentifikation beim Verkäufer erst einmal zu wecken. Nur dann wirken Ziele motivierend.
Und nichts motiviert mehr als der Erfolg.
Die Führungskraft als Trainer! Kein Externer weiß besser um die Stärken und relativen Schwächen der Verkäufer. Die Herausforderung ist, dass die Verkäufer so viel Vertrauen zu ihrem Vertriebsleiter entwickeln, dass sie sich gerne von ihm schulen lassen. Und sich einlassen auf den Lernprozess.
Dafür muss der Vertriebsleiter wissen, wie Erwachsene lernen. Das funktioniert nämlich anders als in der Schule!
Viele Vertriebsleiter können selber sehr gut verkaufen. Doch nicht jeder gute Verkäufer ist auch eine guter Vertriebsleiter. Bei Vertriebsleitern gilt in besonderem Maße der Satz: Führung heißt Erfolg durch andere.
Gemeinsam mit den Verkäufern die Ideen für gezielte Verkaufsmaßnahmen entwickeln, ein Benchmarking vom besten Verkäufer zu den Team-Kollegen aufbauen, den Kreativitäts-Prozess vorantreiben, als gutes Beispiel voran gehen.
Das ist die Kür - alles davor war die Pflicht.