Vertriebsleiter-Ausbildung: Eine Seminarreihe

Seminarreihe für Vertriebsleiter vom TN-Team

Ein guter Vertriebsleiter ist Führungskraft und Verkäufer

Die Rollenvielfalt eines Vertriebsleiters ist immens: Unterstützer, Antreiber, Controller, Ideengeber, Kommunikator, Motivator. Ein einseitige Optimierung der Anforderungen ist - wenn überhaupt - meist nur kurz erfolgreich. Nachhaltig wirksam ist es, das Verhaltensspektrum des Vertriebsleiters auszubauen, zu trainieren und den situativ passenden Einsatz zu üben.

 

Das alles mit einem 2-stündigen Vortrag? Glauben Sie das nicht! Wir empfehlen eine aufeinander aufbauende Seminarreihe. Neben dem Training von Verhaltens-Skills bleibt dann noch genügend Raum für die notwendige Selbsterfahrung im Seminar durch entsprechende Übungen. Die dafür investierte Zeit lohnt sich.

Erfolg durch andere: Der erfolgreiche Vertriebsleiter macht seine Verkäufer erfolgreich.



Die Vertriebsleiter-Seminare

Der VertriebsLeiter (VL) als Führungskraft

Zuallererst ist der Vertriebsleiter eine ganz normale Führungskraft mit allen normalen Führungsaufgaben.

Anhand der pragmatischen Dimension "enge und weite Führung" werden unterschiedliche Muster von Führungsverhalten differenziert, die schnell in den Führungsalltag übernommen werden können. Unterschiedliche Verkäufer benötigen eine unterschiedliche Führung, um erfolgreicher zu werden - oder so gut zu bleiben.

  • Reflexion des eigenen Führungsstils: Welcher Mitarbeiter braucht welche Führung?
  • Geeignetes Führungsverhalten und sinnvolle Tools für enge wie auch weite Führung
  • Enge Führung im Vertrieb ohne zu gängeln weite führung im Vertrieb ohne Laissez faire
  • Führen von Förder- und Kritikgesprächen
  • Einschätzbogen für die eigenen Verkäufer
  • Dauer: 2 Tage
  • Zielgruppe: Alle Führungskräfte im Vertrieb
  • Teilnehmerzahl: 8-12 pro Seminar

Der Vertriebsleiter als Controller + Antreiber

Ziele ersetzen Führung? Leider handeln manche Vertriebsleiter so. Das Prinzip "Führen mit Zielen" ist ein ergänzendes Führungsinstrument. Die richtigen Ziele formulieren, die passenden Maßnahmen planen und eine steuernde Zielkontrolle sind wichtige Führungsinterventionen im Verkauf. Dabei gilt es, die Zielidentifikation beim Verkäufer erst einmal zu wecken. Nur dann wirken Ziele motivierend.  

Und nichts motiviert mehr als der Erfolg.

  • Das Kontinuum von Zielvorgabe über Zielvereinbarung zu Zieldelegation
  • Der Einfluss der Mitarbeiter-Kompetenz auf die Beteiligung an der Zielfindung bzw. Maßnahmenplanung
  • Führen mit Zielen: Ziel-Gespräche und Zielkontroll-Gespräche
  • Zielorientiertes- vs. maßnahmenorientiertes Management
  • Leitung von Vertriebsbesprechungen
  • Dauer: 2 Tage
  • Zielgruppe: Alle Führungskräfte im Vertrieb
  • Teilnehmerzahl: 8-12 pro Seminar
Seminarreihe für Vertriebsleiter: Führen und Controllen

Der Vertriebsleiter als Trainer + Motivator

Die Führungskraft als Trainer! Kein Externer weiß besser um die Stärken und relativen Schwächen der Verkäufer. Die Herausforderung ist, dass die Verkäufer so viel Vertrauen zu ihrem Vertriebsleiter entwickeln, dass sie sich gerne von ihm schulen lassen. Und sich einlassen auf den Lernprozess.

Dafür muss der Vertriebsleiter wissen, wie Erwachsene lernen. Das funktioniert nämlich anders als in der Schule!

  • Grundlagen der Didaktik: Verhaltensänderung bei Erwachsenen initiieren
  • Durchführung von Lehrgesprächen und -vorträgen
  • Training-on-the-Job im Verkauf durch den VL
  • "Doppelte Einwandbehandlung": Einwände der Kunden und Einwände der Mitarbeiter
  • Motivation: Mythos und tatsächliche Möglichkeiten des Vertriebsleiters
  • Dauer: 2 Tage
  • Zielgruppe: Alle Führungskräfte im Vertrieb
  • Teilnehmerzahl: 8-12 pro Seminar

Der Vertriebsleiter als Moderator + Ideengeber

Viele Vertriebsleiter können selber sehr gut verkaufen. Doch nicht jeder gute Verkäufer ist auch eine guter Vertriebsleiter. Bei Vertriebsleitern gilt in besonderem Maße der Satz: Führung heißt Erfolg durch andere.

 

Gemeinsam mit den Verkäufern die Ideen für gezielte Verkaufsmaßnahmen entwickeln, ein Benchmarking vom besten Verkäufer zu den Team-Kollegen aufbauen, den Kreativitäts-Prozess vorantreiben, als gutes Beispiel voran gehen.

Das ist die Kür - alles davor war die Pflicht.

  • Moderation von kürzeren und längeren Workshops zur Maßnahmenfindung und -planung
  • Regeln der Großgruppen-Moderation, wenn alle Verkäufer zusammen Ideen austauschen
  • Kreativitäts-Techniken kennen und anwenden, um neue Wege zur Zielerreichung zu entwickeln
  • Benchmarking ohne Gesichtsverlust initiieren
  • Die Grenzen der Moderation erkennen und weiter herausschieben (irgendwann werden Sanktionen wichtiger...)
  • Dauer: 2 Tage
  • Zielgruppe: Alle Führungskräfte im Vertrieb
  • Teilnehmerzahl: 8-12 pro Seminar
Seminarreihe für Vertriebsleiter: Motivation und Moderation